销售与市场 (2024年05期) 电子版

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卷首语丨创刊30年，见证新力量

20世纪八九十年代，中国营销开始萌芽。那时的企业在极其困难的条件下，找到了看似落后却符合中国市场进程的营销模式，用营销思维强化销售职能，通过对跨国公司的学习与模仿，整体上取得了技术和产品的初步突破，各行各业形成了中国第一代龙头企业，在国内市...

营销纪事丨头部饮料企业掀起扩产潮

01头部饮料企业掀起扩产潮。2024年第一季度，以农夫山泉、康师傅、东鹏饮料为代表的龙头饮料企业先后宣布新的投资项目，新建生产基地以扩大产能。 02上海试行全国首个饮料“营养选择”分级标识。根据饮料中非乳源性糖、饱和脂肪、反式脂肪、非糖甜味...

问鼎案例丨国宝李渡：拥抱新周期，回归消费者

编者按 趋势孕育创变者，造就领航者。 纵观中国白酒行业，每一场周期蝶变，总会有一些品牌勇立潮头，以其独特的智慧韬略、战术思维为行业带来开启新时代大门的秘钥。 20世纪80年代末，国家放开白酒价格管控，五粮液创造性地推出OEM模式，而后，大商...

问鼎案例丨沉浸式体验为什么成为超越规模和行业的现象级营销模式？

李渡酒厂虽经考古发现有800年历史，但在2014年前在中国并不知名，因为李渡酒厂太小了。李渡三大IP之一—总经理汤向阳（IP是汤司令）2014年上任时，销售额不过4000万元，5年时间换了5任经理。 然而，现在李渡酒走向了全国，在各行业都有...

中国商业评论丨总有花开

我曾在一篇文章中表示，希望生于1984年的那些好不容易走到今天的公司花再开，也相信总有花开。 当时有朋友留言：“总有花开，请说得具体一点，让我们看看。”我就从最近的所见所闻，为大家提供一点参考。不是“为开而开”，而是对我确有启发。 性价比与...

中国商业评论丨热辣滚烫的零食折扣店，正走向“愚昧之巅”

火 热 这两年快消品领域最火热的赛道是什么？ 一是SHEIN（希音）的跨境“小单快返”。现在据传“珠三角所有的服装企业都在做SHEIN的订单”。据称2023年SHEIN的营业收入超过300亿美元（约合人民币2000多亿元），妥妥中国第一大服...

中国商业评论丨为什么企业家都爱读兵法？

在中国，随处可见各种企业文化培训班讲解《孙子兵法》等军事著作在商场中的奇思妙用。 中国企业家们要么将其中的心得体会用于企业战略布局，如360公司创始人周鸿祎把“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题”改成了“谁是我们的用户...

风向标丨缩量时代的营销法则

时代的困难，一定要用符合方向和趋势的方法解决。 创新不是灵光乍现，而是有规律的流程化工作。同样，解决目前商业的时代难题，不靠灵光乍现，而靠掌握时代规律。 每经历一轮营销的困难，都会有一批企业脱颖而出。那么，从历史的规律来看，这些脱颖而出者是...

风向标丨缩量时代，营销的三大方向和五种方法

自从2010年电商盛行开始，营销就被互联网牵着鼻子走。在巨大的平台流量面前，单个品牌的话语权小得可怜。 电商流量见顶了，平台推动的“互联网+”，随着阿里出售线下实体的传言，互联网巨头渐失话语权。 品牌商跟着平台走，失去了方向。那么是不是应该...

风向标丨直播带货进入流量理性时代

现在电商圈里流传一句话：抖音在学拼多多，拼多多在学淘宝，淘宝在学抖音，恰好构成了一个闭环。 这句略带搞笑的话，其实揭示了一个现象：直播带货在经历了如火如荼的三年爆发性增长后，开始进入流量理性时代。 我们可以从近期发生的一些重大事件一窥端倪。...

风向标丨从4个白酒逆势增长案例，看用户生活方式变迁

今天白酒行业出现的各种现象，比如价格倒挂、渠道乱价以及经销商不愿意打款等，似乎都是行业的顽疾和通病，不是哪一家企业的个性问题或者特例，而是预示着旧时代或者旧模式的结束。 我多次强调，白酒行业已经发生了时代切换，已经从原来的社交用酒发展到今天...

风向标丨从九佰街和喵物看“直播+社区团购”新玩法

从2023年年末开始，“直播+社区团购”的商业新玩法突然进入业内视野，并形成热议现象。 热议中频频提及的案例正是大庆九佰街社区团购平台（以下简称九佰街）和山东临沂喵物科技公司（以下简称喵物），这两家公司都因“直播+社区团购”模式取得了一定的...

风向标丨为什么说“五码合一”是渠道数字化的基础设施？

众所周知，传统快消品企业线下渠道的营业收入占比通常在80%以上，所以传统企业的主战场在线下渠道。快消品企业想要在缩量时代实现逆势增长，必须用“渠道数字化”重构线下渠道，构建新的厂商店一体化的关系和全链路共享式分润的价值链，完成新旧动能转换。...

山海千帆丨用光明反击黑暗：理想MEGA的一场硬仗

理想开年遭遇冰火两重天 没想到，最先在造车新势力中突围的理想汽车，却在2024年春节过后便遭遇冰火两重天。 2月26日，理想汽车发布2023年第四季度及全年财报，2023年营收过千亿元，高达1238.5亿元，净利润118.1亿元，现金流储备...

山海千帆丨品牌冲击全球化：我们需要更多“追觅”

1997年，苹果发布了一则名为《Think Different（非同凡响）》的广告片，为拯救濒临破产的苹果造势。这条短片流传甚广，被视为“挽回苹果的灵魂之作”。由乔布斯本人配音的文案，狂妄却让人心头一震：“只有那些疯狂到以为自己能够改变世界...

山海千帆丨日本折扣超市王者：日日低价，年年增长

一旦提及折扣业态，自有品牌就是绕不开的话题。通过打造自有品牌，企业能够获得成本优势，在确保低价的基础上进一步提高毛利。正因如此，包括巨头在内的折扣零售企业都有尝试自有品牌运营。比如，沃尔玛目前拥有2.9万种自有品牌产品，亚马逊拥有15.8万...

山海千帆丨盒马换帅，折扣化变革的大旗谁来扛？

继降薪、闭店、出售传闻后，盒马再次成为焦点。而这一次，是因为换帅。2024年3月18日下午，阿里巴巴在内部会议上宣布盒马创始人侯毅将卸任CEO（首席执行官），接下来他将退休，作为盒马首席荣誉顾问继续为公司提供指导；盒马CFO（首席财务官）严...

山海千帆丨美的厨热，以新质生产力穿越周期

在经济增速放缓、企业增长承压的当下，我们四处走访，与各行各业的头部企业、业内专家探寻破除内卷、逆势而上的力量。 这种力量，一定不是近视的、过渡的临时性行为，而是经过市场验证的商业逻辑，有着可以跨行取经的参考价值，唯有如此，才具备穿越周期的韧...

山海千帆丨乐尔乐：“中国硬折扣鼻祖”的极简逻辑

2.276万平方米的卖场，不含生鲜，您认为一年可以做到多大的销售规模？是11.76亿元，乐尔乐董事长陈正国告诉我们。 最近两年，由于折扣零售的蓬勃发展，乐尔乐成为业界冉冉升起的明星，“中国硬折扣的鼻祖”“价格屠夫”“湖南最便宜的平价超市，不...

山海千帆丨东鹏饮料的营销数字化转型，做对了什么？

过去，品牌商由于没有进行营销数字化，往往会出现从战略到执行鞭长莫及，从感知到决策认知错觉、响应迟钝等情况；现在，通过营销数字化，可以对百万级终端进行可视化、精细化、数字化的有效管理，让数万名业务代表整齐划一地进行通路标准化作业。那么，品牌商...

山海千帆丨揭秘叮咚买菜：蛰伏6年，挑战依然存在

2017年，来上海创业将近5年的梁昌霖（叮咚买菜创始人兼CEO），到锦绣路一个叫大华锦绣华城的小区做调研。这个小区很大，位于浦东内中环之间，属于城市里的一线地带，到陆家嘴、张江、前滩这些热门商圈的直线距离只有6公里。他注意到，小区很多业主都...

山海千帆丨胖东来出手！改造嘉百乐超市

这是一场必将被载入中国商业发展史的经典之战。 上饶，风光旖旎、沃野千里的“上乘富饶”之地；许昌，汉魏故都、人杰地灵的“许君以昌”之城；嘉百乐，区域商超的典型代表；胖东来，中国实体零售的天花板……当这些词碰撞在一起的时候，一朵大爱之花、美好之...

山海千帆丨甜润之道：从消费者到生活者

目前，单纯依靠产品驱动增长越来越困难。一方面，归因于产品同质化，消费者随时有可能转头去买竞品，消费黏性堪忧；另一方面，归因于大众消费的理性走向，目前大家越发觉得自己赚的都是辛苦钱，对于自身消费尺度的把控越来越严苛。 当老式的方法不再奏效时，...

山海千帆丨卫浴下沉，九牧抢先一步

卫浴行业是这两年渠道下沉的一个重点行业。九牧作为国内卫浴赛道的头部玩家，2023年提出“五重下沉、量利增收”的全新战略方向，其中“五重下沉”分别指的是产品下沉、渠道下沉、销售下沉、品牌下沉和服务下沉。时至今日，相关活动已顺利展开，并先后在四...

山海千帆丨比亚迪传奇：30年的筑梦之路

比亚迪股份有限公司成立于1995年2月10日，迄今已走过近30年历程，从最初的无名者到如今中国新能源汽车领跑者，可谓完成了品牌逆袭与企业蝶变，正如“BYD”的释义“Build Your Dream”，比亚迪用近30年向上突围，经历造梦、筑梦...

山海千帆丨乐源如何成为果饮行业领先的全链路服务商？

果汁赛道又热闹起来了，而这一次，出名的是一众自有品牌。近期，胖东来旗下自营品牌DL推出的100%果汁，被消费者捧成断货王。更早的时候，山姆、盒马、永辉、大润发等主流零售玩家都在其自有品牌下陆续推出过果汁产品，也是出一款爆一款，被消费者成箱成...

山海千帆丨胖东来的人情和绝情

2024年2月15日，河南许昌胖东来被曝一员工在试吃后，将未经清洗的筷子重新放回锅内搅拌。事发次日，胖东来果断对该员工进行了开除处理。劳动法专业委员会执行主任洪桂彬律师表示：“开除对劳动者而言是企业给出的最重的处罚措施。”尽管后续胖东来在大...

山海千帆丨昔日奶茶顶流1点点，为什么掉队了？

近半年来，为什么人们不爱喝1点点了？“1点点正在退出奶茶界”“1点点回应倒闭传闻”等话题冲上热搜。我们可以直观地感受到，当年的奶茶初代网红，是真的不火了。1点点并非个例，曾经的麦片网红、微醺网红、烘焙网红，也皆未逃过顶流陨落的宿命。这种现象...

山海千帆丨万亿零食市场“南北大战”，谁能成为头号赢家？

万亿中国零食市场，正在呈现10年未见的“剑拔弩张”。3月19日，零食很忙×2024年度伙伴大会在北京举办，这是双方战略合并后首次公开亮相。大会上，零食很忙创始人兼CEO晏周表示：“零食很忙和赵一鸣零食两家企业在战略合并后，将在20...

山海千帆丨从供应商到链主企业，兵心冰选如何打通社区团购产业链？

兵心冰选，前身是河南一家传统的食品加工企业，创始人胡俊峰不甘于陷入传统企业的内卷，主动突破认知和资源边界，求新求变不设限，主动破局。 从社区团购供应商到社区团购产业链链主企业，兵心冰选的蝶变之路，正是当下被动内卷的社区团购供应商转型升级的范...

营销红黑榜丨红榜小米SU7的“必杀技”

红榜小米SU7的“必杀技” 小米SU7开售27分钟大定突破5万台，30余个微博热搜、1700万的B站热度，销量与流量共同记录下了小米SU7在第一阶段的成功。网友更是戏称道：“科技春晚的交接棒从苹果发布会给了小米汽车。”小米汽车作为雷军的最后...

营销百解丨缩量的白酒行业，增长的县级市场

白酒行业的产量与销售额及利润冰火两重天：悲观的是产量持续下滑，从2016年的1358万吨跌至2023年的629万吨。乐观的是销售额在持续上升，从2016年的6125.74亿元增至2023年的7563亿元；整体的赢利水平在上升，从2016年的...