销售与市场·管理版 (2024年04期) 电子版

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卷首语丨硬折扣是中产社会的标配

作为2023年至今最火爆的商业业态，零食折扣店打响了硬折扣的第一枪，也拉开了中国供应链革命的大幕。但关于硬折扣，消费降级、M型社会成为当下广为接受的解读逻辑。一时间，很多企业都在观望，认为这是一种短期现象。 实际上，硬折扣不是消费降级，而是...

营销纪事丨《国务院正式印发〈推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案〉》

01国务院正式印发《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》（以下简称《方案》）。《方案》6方面共20条，以2027年为节点，提出了设备投资规模、环保绩效、工业企业数字化，以及报废汽车回收量等量化目标，并从财政、税收和金融政策支持等方面...

问鼎案例丨卫龙：让增长改变命运

编者按 自1994年创刊以来，《销售与市场》以“反映中国营销主流，引领中国营销潮流，见证并推动中国营销进步”为宗旨，融会无数一线专家高屋建瓴的营销理论和万千企业脚踏实地的实战方法，百家争鸣，笔耕不辍，被誉为“中国营销思想的策源地”。 如今，...

中国商业评论丨从美国七巨头看企业长青之道

美国七巨头与中国七巨头 最近和一些专业投资机构交流时，他们谈到国内有些投资者过去两年转战美股取得了良好的成绩。而美股屡创新高的最大推手是所谓科技七巨头（Magnificent 7），即苹果、亚马逊、Alphabet （谷歌-A）、Meta ...

中国商业评论丨民营企业为什么要转型？

民营企业为什么要转型？这与重要的环境变量发生变化有关。 未来影响民营企业成长的变量 从国内角度来看，工业化、城市化进入中期以及中后期，整个经济增长方式从规模型增长转向质量型增长。人口的增速在减缓，人口老龄化加剧，这对中国经济发展会产生长期影...

中国商业评论丨2024年中国车市五大预言

龙年伊始，汽车市场随即迎来了一波价格战，比亚迪、五菱、长安、吉利、长城、奇瑞纷纷下场……预示着今年中国汽车市场必定硝烟弥漫。好巧不巧，苹果前不久宣布终止开展了10年之久的造车业务，一时间引发行业躁动。迷雾之中，车市会产生哪些变化？为此，我将...

风向标丨硬折扣和“店改潮”来袭，传统零售如何应对？

硬折扣盛行，重要推动因素就是消费环境变化、国内供应链资源的充沛和供应链体系的重构，这将持续给所有零售企业、零售业态带来冲击和影响。 目前国内零售市场有三个趋势：一是大量的上游中小微制造企业充沛的产品生产力迫切需要更多终端释放口；二是消费环境...

风向标丨2024年的零售业：必须接受这些新变化

国内零售业似乎从不需要理性，因为一直的传统就是“一窝蜂”，什么业态火就做什么。这是典型的短期主义，也是阻碍本土零售企业成为国际级企业的根本原因。 当然也大有好处，此起彼伏的“风口”不断带来整个供应端、消费端甚至生产端的活力，短期看甚至是“功...

风向标丨第四次“店改潮”来临：折扣化向左，团购化向右

近日，笔者走访市场发现，社区团购行业出现了“反常现象”—相比于2023年春节过后的明显淡季，2024年春节过后，大部分区域头部平台淡季不淡，销量不降反增。 调研发现，这得益于头部平台在2023年探索流量破局之道，积极拥抱线下，赋能实体店，团...

风向标丨中国实体零售企业如何“摘桃子”？

面对汹涌而来的硬折扣浪潮，传统实体零售（如超市）往往会形成如下三种态度： 第一种，认为硬折扣就是资本烧钱，没有可持续性，静待其消亡即可。笔者称之为机会主义。 第二种，认为硬折扣改造太难了，传统零售不可能完成，直接投降。笔者称之为投降主义。 ...

风向标丨实体零售应对硬折扣：既改造又坚守

在轰轰烈烈的硬折扣大趋势中，现有的实体零售企业该如何应对，是改造还是坚守自我？如何改造？如何坚守自我？ 面对如火如荼的硬折扣大军压境，曾经在市场上耀武扬威的传统实体零售巨头，究竟应该化身液态金属终结者，做到随形就势，还是扛起自我的盾牌，成为...

风向标丨首席采购官揭秘：山姆是怎么把价格打下来的？

尽管客群差异之大犹如中短篇小说《北京折叠》中描写的社会阶层，性价比的深入人心以及由此带来的时代红利却是相似的—拼多多炸裂的最新财报数据自不必赘述，山姆会员店的强劲增长和加速扩张也为焦灼的零售行业带来新的启示。 当然也让同行们更焦灼了。比如盒...

风向标丨从爱客多到爱特卖，硬折扣改造的突破口在哪里？

爱客多超市是济宁的零售业龙头企业，由房淼于2003年创立。房总在流通领域的多个环节，包括老字号品牌、代理商、零售、供应链等均有建树，且极富创新精神。2019年，社区团购业务刚兴起时，房总带领团队率先跑通了连锁店的社区团购业务模型，在全国引发...

风向标丨硬折扣时代的品牌策略

经济学对品牌的定义是顾客的确定预期。由于顾客是喜欢确定、厌恶风险的，这种确定的预期就可以增加顾客选择的概率。这是品牌的价值所在。 很多人认为只有高溢价才是品牌，笔者认为只要能形成确定的消费预期，就是品牌，就有价值。 品牌是时代的产物 一个品...

山海千帆丨苹果造车的战略抉择：有一种爱，叫放手

炸锅了！几乎一夜之间，“苹果不造车”成为全球科技圈与汽车圈最大的热搜。 2月28日凌晨，知名科技记者、彭博社首席记者马克 · 古尔曼（Mark Gurman）爆料称：苹果决定放弃名为“泰坦计划”（Project Titan）的造车...

山海千帆丨“人到中年”成网红，旺旺是如何逆袭的

提到旺旺，大家首先想到的是不是那句脍炙人口的广告语“你旺，我旺，大家旺”以及那位三年六班的李子明同学。如今，李子明同学已经长大成人，大家记忆中的旺旺，也已步入中年。 中年危机是大多数老品牌不可避免的，作为承载了无数“90后”“00后”童年回...

山海千帆丨娃哈哈的“营销控制论”

完成营销“最后一公里”的关键是什么？有的说是服务，有的说是质量，有的说是品牌，而从娃哈哈的实战中却可以读出一个全新的答案：利益的有序分配。 娃哈哈创始人宗庆后是一个低调且不善于倾诉的人，可是，他却可能是中国最善于“编网”的企业家。 在現今中...

山海千帆丨洋河打响“第三保位战”

过去20年，洋河以一匹黑马姿态逆袭到白酒行业第三名，超过了泸州老窖与汾酒。洋河的成功靠的是对新国酒的创新以及管理层的强大执行力。如今，当白酒进入量减价增的存量竞争阶段时，洋河昔日的地推能力似乎失去作用，公司的品牌短板似乎在被放大。 2023...

山海千帆丨价格战下，Tims天好咖啡的增长之道

长期以来，主打公共空间的星巴克与追求性价比的瑞幸咖啡占据了中国咖啡市场的大部分份额。但总有品牌能在夹缝中生存，并且还活得很好。如来自加拿大的Tims天好咖啡（以下简称Tims）在2019年2月进入中国市场，仅用5年的时间就在竞争激烈的中国市...

山海千帆丨Temu的面孔与拼多多之心

人们已经很多年没有看到过这样一场酣畅淋漓的增长战役：全球性的普遍需求、高度整合的供应链、持续运转的生态控制力、森严的价格壁垒、堪比部队般高效灵活的组织，还有充沛的现金流。 这就是Temu—没有一家公司不会嫉妒的完美样本。仅用一年多时间，Te...

山海千帆丨海底捞可以守成，颐海国际们必须创业

在告别“科目三”和演唱会门口“大巴车拉人”这些小把式后，实现赢利的海底捞终于放出了自己的终极大招。 3月4日，海底捞在港交所发布公告称，将着手推行海底捞加盟特许经营模式，将以多元经营模式进一步推动门店网络的扩张步伐。 回顾海底捞近几年的运营...

山海千帆丨东方树叶的深海战略

深海战略（Deep Ocean Strategy，简称DOS），原指200米以下的海域，后来引申为军事术语，用于指导海洋战争。理论和实践证明，要实现长期增长，既没有红海，也没有蓝海，唯有深海。 战略是企业存在的意义 不同的知识和认知形成了不...

山海千帆丨从0到1，海信如何一步步登顶

“中国第一，世界第二。”2022年卡塔尔世界杯上，海信的宣传标语给全世界的体育观众留下了深刻的印象。当时，这样的高调宣传与海信过去沉稳低调的特质不太相符，引发了外界的一些讨论。不过如今，海信再次用成绩证明了此言不虚。 2月23日，权威市场调...

山海千帆丨王牌创新：赋能中国品牌走向世界

在过去的一年，“出海”和“全球化”成为品牌寻求增长时频频提及的热门词汇，中国品牌开始在全球市场展现出更积极、更深度的进攻态势。 当下，中国企业的出海浪潮正席卷而来。在国内市场竞争加剧，部分行业趋于饱和的情况下，不少中国品牌为了复刻国内的成功...

山海千帆丨高露洁的散财基因与兴衰起伏

如同一部悠扬的史诗，高露洁的沉浮记录了两个世纪的沧桑巨变。 从一个贫困移民之子的小作坊，到全球牙膏市场的绝对佼佼者，如今的高露洁销售到世界200多个国家和地区，占据42%的牙膏市场份额。其独特的散财基因，以及在商业波澜中保持善行的历史，成为...

山海千帆丨霸王茶姬从0到10000的品牌逻辑

在竞争异常激烈的茶饮赛道，霸王茶姬只花了6年时间就开了3500多家，仅2023年就开了2000多家店。要知道喜茶可是花了12年才突破3000家店。而且成立不到2年，霸王茶姬就开到了海外，目前在东南亚等国家和地区开了100多家店。 霸王茶姬的...

山海千帆丨好想来急速扩张背后，量贩零食市场竞争白热化

遍地开花的好想来，背后是一家叫作万辰的公司。 2011年，万辰生物在漳州创立，主要从事食用菌的研发、工厂化培育和销售，其中金针菇占比80%。2021年，万辰在深交所挂牌上市，此前的5年里，这家公司的营收从2.4亿元缓慢递增到4.5亿元。 彼...

营销红黑榜丨Sora带来视频产业的新风口与大机遇

红榜 Sora带来视频产业的新风口与大机遇 从2022年11月推出文生文模型ChatGPT，到2024年2月突现的能一次生成60秒以上高质量视频的文生视频模型Sora，以OpenAI为代表的科技公司在不断压缩新技术革命周期的同时，亦在不断释...

营销百解丨直播电商在下怎样一盘大棋

中国人喜欢用“下一盘大棋”的思维来看待问题，那我们今天就用“下一盘大棋”的方式来研判近期发生的几件与直播电商相关的事件。 董宇辉直播间销量再创新高，虹吸效应明显 近期，董宇辉接连两次在直播间里带货严肃文学刊物，销量惊人。其中，《人民文学》的...

营销百解丨别让数字化成为经销商的负担

随着渠道数字化终端软件的普及和进步，越来越多的厂商意识到终端系统的重要性。于是，几乎所有的品牌商均要求经销商服务自己的业务人员，在日常工作中使用自己的终端手机系统，并且通过市场费用、人员费用等进行约束。 经销商很苦恼，代理单一品牌风险太高，...

营销百解丨CS渠道的新锐品牌热，是开始还是结束？

“搞什么促销，大促小促都没人进门”，新锐品牌对CS渠道（化妆品专营店或连锁门店的销售渠道）提促销需求时吃到闭门羹。如今各大平台的低价促销和补贴活动，让消费者随时都在享受优惠，门店促销很难吸引他们进店。“引进新锐品牌虽然是为了吸引年轻消费群体...

营销百解丨零售业自有品牌，路在何方？

如今，自有品牌翻红，成为营销界讨论的热点，原因很复杂，诸如经济增速放缓、消费分级、消费者更趋于成熟、零售行业竞争加剧……变革才有出路，供应链革命大幕拉开，“硬折扣”取代“软折扣”成为常态，就连新进的零售业新秀—零食折扣店也跟进了自有品牌，期...

营销百解丨如何让卖点可视化？

卖点可视化是品牌运用视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉等感官元素，将产品的卖点场景化，使其更具畫面感，让产品功能、优势的展现可以更直观、更生动，便于用户理解，增强营销的吸引力，从而缩短用户购买的决策时间拉动销售，发挥可视化的效果。 很明显，卖点可...