大客户销售模式中销售人员激励研究

——以建筑工程行业为例

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中图分类号：F426.82 文献标识码：A

1大客户销售模式概述

大客户是指单个订单金额大或合同额高，对企业发展具有战略意义的客户群体。这类客户的需求没有统一标准，差异较大，且通常具有客户服务时间长、回款周期长等特点。销售人员需要根据客户的特定需求，提供差异化、定制化的产品和服务[。在建筑工程行业中，单个工程合同金额少则几百万，多则上百亿；服务周期短则半年，长则可达10年。（剩余4076字）

试读结束

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