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优客逸家:二房东的苦逼生意

在二线城市做长租?做一家公司相当于五家公司的工作量。

优客逸家跑来北京做长租公寓的这件事,很多人不看好。

一种普遍的看法是:自如在北京已经这么强势了,20万间房源,40万位房客,谁敢跟它拼?但优客逸家创始人兼CEO刘翔的逻辑是:长租公寓都做到这份儿上了,我还能在二线城市YY吗?不冲到前线,竞争对手怎么能看到我?

何况它60万人民币起家做长租公寓,4年服务的租户超过3万。

2015年,优客逸家下了这冒险的一步棋,将业务开拓到北京、杭州。刘翔对此的评价是:具有战略和战术意义。如今的长租公寓市场尽管火爆,但还是不充分的,因此即使是“虎口夺食”,诱惑还是很多,而在北京能拥有更高的溢价空间和更深远的品牌知名度。

长租公寓,这个最近几年才被普及的词其实早就有了。业界的共识是,长租公寓是因为雷军投资了YOU+青年公寓才火起来的,但早在这好几年前就有人开始倒腾了,而且还是二线城市。

二次创业,二线创业

由于在成都做长租公寓,刘翔一直被当作“异类”。他选择逃离北京,来到成都开始在长租公寓领域的创业。刘翔认为,北京虽有浓厚的创业氛围,但不免人心浮躁,会受到太多诱惑,但成都不一样,这里的商业环境与居住环境都比较均衡,他可以安心做事。

优客逸家创始人兼CEO刘翔

但资本都是有趋向性的。当所有的资源都流向北京、上海这样的住房刚需市场后,很少有人知道偏安一隅的成都也是人口净流入城市,每年有20万〜40万的年轻人有租房需求,而年新增商品住宅也很可观,约有4万〜5万套。

过去十年,刘翔在旅游电商领域有过不少创业经验,而选择再次创业,他本希望“做熟不做生”,但结果不尽人意。事实上,旅游电商面临的最大的盈利问题在于变现,但是支付领域已经被几大巨头垄断。

面对此景,刘翔不得不选择另谋出路。在一次偶然的机会下,他和朋友聊到了房屋管理和租赁,也就是二房东的生意,他发现这门生意能拥有不错的现金流。那是2011年7月,“长租公寓”这个名词还没得到广泛认识,“二房东”也只是低技术、低门槛的代名词。就这样,刘翔带着自己的积蓄——60万人民币起家。

那时长租公寓的创业是没有模板的,也没有哪里可以抄袭。刘翔说,反而现在自己的体量做起来了,成了很多友商抄袭的对象。

一个门外汉做公寓生意,刘翔说自己,“准备了很多,却还是有点过于乐观”。

为了摸清楚二房东和他们的房源现状,刘翔和团队做了一番调查和走访。他们发现了两个主要矛盾:第一,二房东们自身素质不够,服务能力有限,他们最关心的是租房价差而并非是住客体验;第二,二房东们提供的房源大多是老旧房源,其中绝大多数是没有经过整修、改造,没有添设家电的房源。

痛点显而易见,而当真正开始创业,刘翔却发现自己走上了一条“挑战不断、道路荆棘”的不归路。刘翔告诉创业邦(微信搜索:ichuangyebang),自己做的这家公司相当于五家公司:负责收房、出房的房产中介公司,负责整体装修的装修公司,负责租后服务的物业公司,负责推广、招租的电商公司,负责提供金融产品、消费分期的金融公司。

“过去我做的创业项目大多都是单线程的,而且是正向流程的,而长租公寓这事情并不是,它是多线程的,而且会遇到回滚流程。”所谓“回滚流程”,可以理解为房屋的装修进度一旦出现问题,必将影响到后期的出房、招租等流程。

将一套房源在预定的周期内完成出租,进入租后管理,其复杂程度不仅需要管理者有强大的协调能力,还要学会动态平衡。在刘翔的理解里,长租公寓和旅游电商的最大区别在于,前者是多线程、长链条的,而后者相对标准化,链条短,有时候像“一锤子买卖”。

大多数创业者在最开始创业的时候就是“消防队员”,他们充当着各个环节的产品经理,刘翔也一样。为了摸清如何把钱花在最能影响顾客体验的点上,哪种装修方式更能使成本可控、效果可控,他亲自奔赴前线,去决定厨房和浴室要贴哪种厚度的磁砖、要贴多少磁砖,客厅到底是铺木地板还是大理石地板。

与此同时,他还找到了在当地排名前二十的设计师,但最后却发现这些设计师的设计思维并非是产品思维。他们总能做出很漂亮的室内设计,却大多显得浮夸无用,在节省成本、控制预算和经济实用上比不上宜家。“这时候,你要做的事情是果断放弃、推翻,专注找到你想要的。”就这样,刘翔解聘了自己找来的设计师。

商业模型初现

经过几番打磨,刘翔终于找到了自己想要的设计风格。简洁、实用、经济,这就是他要为那些20岁到35岁的白领、年轻人提供的房子。“有机会我就带租客去看房,我发现他们最敏感的问题是房屋的舒适度,而并非是那些锱铢必较的细节,例如胶水胶得整不整齐,墙壁刷得平不平整。”

在设计房屋这件事上,刘翔做的事情是抓住租客的主要矛盾,例如对于年轻人而言Wi-Fi一定要快,床一定要舒适,等等。

对于租客,优客逸家给的允诺是“租房时代的美好回忆”。“当你想到‘家’这个字时,你最先想到沙发还是床?”刘翔说,“是我的话,我最先想到沙发。”

他脑补了这样一个场景:当你有了沙发,你就可以和家人、爱人一起看电视,一起享受只属于“家”的私人空间。

基于这种设想,2012年2月,优客逸家最早的两套公寓上线,它们有大量公共空间。尽管设想美好,但最终结果不如人意。刘翔发现,在公租房内,大多数90后们更爱享受属于自己的私人空间,他们不喜欢争夺遥控器,也不会为客厅空间埋单。从账面上来算,这两套位于市中心的房源虽然居住起来很舒适,但有大量公共空间被分摊到了租客头上,从而导致租价过高,市场遇冷。

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