销售与市场·管理版 (2024年03期) 电子版

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卷首语丨给未来一点确定性

最容易做的事情是循环往复，最难做的事情是通向未知。 中国的改革开放，虽有探索，虽有本土化，但有坐标。作为一个追赶型国家，领先者是如何领先的，一众追赶者是如何成功或失败的，别人的历史，可以成为中国的参考坐标。 中国营销的启蒙、本土化，乃至国际...

营销纪事丨《商务部将开展“消费促进年”系列活动》

01商务部将开展“消费促进年”系列活动。新闻发言人何亚东表示，商务部将认真组织开展“消费促进年”系列活动，落实好各项促消费政策措施，推动消费持续扩大。预计第一季度消费市场将呈现平稳增长态势。 02首套房房贷利率进入“3字头”。根据最新的贷款...

问鼎案例丨比亚迪：从登顶到卫冕，战略进阶的冷思考

编者按 2024年1月3日，比亚迪正式官宣了2023年战绩：2023年全年销量达302.44万辆，超额完成年初定下的300万辆目标，成为全球新能源汽车销量冠军，并创下中国汽车最高年销量纪录。 登顶了！这是很多外媒给比亚迪的赞誉。也就是在这一...

中国商业评论丨国内卷出来，到国外就是降维打击？

现在，国内各种论坛上，但凡谈到中国企业出海，经常可以听到这样的声音： “国内太卷了，海外能赚钱。在国内不卷输，到国外就能卷赢。” “在国内能卷出来，到国外就是降维打击。” “卷王”正在成为对中国企业全球竞争力的一种新概括。我们在不断内卷后，...

中国商业评论丨当前快消品厂商的增长特点和未来品类机会

近一年，我在和快消品厂家、经销商、相关专家交流中发现，大家普遍反映，快消品市场下滑严峻。 “我这边基本上不代理新品了，消费上不去，欠账比往年也多。按部就班做吧，这两年没敢接啥新品，还是在做目前的品牌产品。”太原一饮品经销商反馈。 “2023...

中国商业评论丨超2.9亿银发人群，适老化家居市场有多大？

最近，养老这个话题又被频繁提起，有年轻人早早做好数十年后自己的养老计划，有中年人分享对养老问题的担忧，有老年人讲述亲身经历的养老故事，而与此同时，瞄准巨大的养老需求，一阵“养老造富”风正在悄悄吹起，如何做养老行业成为备受关注的话题。 “19...

风向标丨告别增量时代

近年，快消品增量时代落幕、进入存量时代已成为行业共识。 事实上，增长困境早在2019年就初见端倪：一方面，人口增长乏力导致规模化增长受限；另一方面，大众消费能力的增长也有所放缓。 数据更有说服力：国家统计局披露，2023年1月至11月，全国...

风向标丨告别增量，才能迎来有价值的增长

快消品行业早就没有增量了。 从2013年开始，大多数快消品行业的销量始终处于下滑状态。即使某个年份偶有回调，也只是横盘，不是反转。 近10年来快消品行业最大的悲剧，就是倔强地认为还是有增量的，为此花了10年功夫。 只要没有实现销量增长，就会...

风向标丨场景创造增长

在存量思维下，企业的增长只有两个来源：一是整体行业增长，二是市场份额增长。但问题是，今天很多行业的市场规模已经饱和，甚至进入缩量时代。企业已经无法找到新人群、新渠道、新平台，因为人口红利结束，互联网红利即将告终。 当整个行业陷入萎缩和下滑局...

风向标丨企业内生增长的7张底牌

大家今天如此热衷于谈增长，跟这两年的宏观经济发展态势，以及市场增长的大环境有关。从可见的长期来看，全球范围内经济增长趋于放缓。低增长时代的到来，再加上新冠疫情所带来的全球性经济衰退，使得企业如何在混沌中保持增长变得扑朔迷离。中国乃至全球企业...

山海千帆丨安踏VS耐克：无数的变量，唯一的对手

2024年元旦，北京王府中环的始祖鸟店前排起长队，等待购买“龙年限定”款。在大约4小时的等待后，这家门店于10：00准时开门营业，但“龙年限定”款在一刻钟之内便被抢购一空。门店店员表示：“没有补货，可以到二手平台看一看。” 始祖鸟“龙年限定...

山海千帆丨持续高速增长，伊利靠什么？

2023年，国内乳品市场发生了不少大事。先是二次配方注册，对乳企提出换挡升级的要求，后是HMO（母乳低聚糖）奶粉的获批，催动乳业进入下半场的竞争。 从液态奶、奶粉延伸到酸奶、奶酪、冷饮等品类，每条战线都存在激烈的竞争。行业数据显示，乳业的整...

山海千帆丨酒馆龙头海伦司，驶入新码头

2023年，新消费可以用热闹与寂寥并存来形容，一方面是本土势力崛起，降价、联名、出海，一个个热搜的背后是品牌在发展中的转型与生长，而另一方面，融资与IPO的大幅放缓，似乎将赛道的现实摆在前台。在前所未有的困难时期，如何生存？如何保持增长？如...

山海千帆丨劲仔小鱼如何干成细分赛道之王

不久前，“鱼类零食第一股”劲仔食品发布的2023年度业绩预告显示，报告期内公司预计实现净利润2.01亿—2.13亿元，同比增长61%—71%。同时，预告还表示，2023年公司营业收入突破20亿元。其中，小鱼干作为核心产品，在业绩中占据六成以...

山海千帆丨不卷价格的好望水，如何出圈走量

“我要望山望水望山楂，望富望贵望桃花。”新年伊始，好望水联合龚琳娜、黄子弘凡共同推出了祈福神曲《好望歌》，喜庆又魔性的曲风吸引网友们纷纷“接好评”。 2023年，好望水与龚琳娜推出的另一吃辣神曲《龚琳辣》，“咕噜噜子，噶辣辣子，噶辣辣了啦，...

山海千帆丨背背佳、好记星、小罐茶……杜国楹成功的方法论是什么？

对于杜国楹（小罐茶公司董事长），可能很多“90后”或“00后”不太熟悉这个名字，但“80后”一定熟悉。背背佳、好记星、8848、小罐茶，这些都是杜国楹创立的产品。 在营销圈，大家对杜国楹的心态特别矛盾。 一方面，很多人唾弃他，认为他做了这么...

山海千帆丨生意下滑、转让、关店，联营商不陪库迪玩了？

在南京工作的宁安没想到，公司楼下的库迪关门得如此突然。 “我喝了十几杯，王者的周边还没换呢。”从开业到关门，也就不到半年时间。作为消费者，宁安并不知道关门的真实原因，她唯一知道的是，库迪不在了，瑞幸发9.9元优惠券的频率都不高了。 这场有关...

山海千帆丨日韩企业靠什么夺回“失落的30年”

新的经营周期内，经营者们不得不面对一个现实：企业正在经历艰苦的转轨期。 在经历了40余年高速发展之后，经营环境正在发生转折性的改变：一方面国内大建设周期结束，需求趋于稳定；另一方面世界范围内全球化进程受挫，开放的世界市场黄金期暂告结束。长期...

山海千帆丨韩国方便面巨头农心的“拉面战争”

在韓国，方便面的命运和政治紧紧绑在一起。作为将方便面引入韩国的企业，三养曾经是行业巨头，但如今最受韩国大众喜欢的却是农心。农心创始人辛春浩在韩国被誉为“泡面之王”，他建立了强大的销售网络，将方便面出售到全球100多个国家和地区。韩国农水产食...

山海千帆丨传音手机，正在批量复制“非洲之王”的神话

2023年，智能手机市场遭遇寒冬，出货量跌至近10年最低水平。一众手机厂商纷纷折戟，三星一年出货量暴跌13.6%，唯有销冠苹果保持着微弱的增长态势。寒冬之中，有一家中国手机厂商却吃着火锅唱着歌，画出了一根上扬的大弧线。它，就是“非洲之王”传...

山海千帆丨东鹏饮料，产品才是必杀技

2023年年底，东鹏饮料（以下简称东鹏）发布了2023年业绩预告，营业收入将达到113亿元，同比增长近33%；净利润预计在20亿元，同比增长近43%。东鹏的业绩非常喜人，顺利完成了2023年全年的销售目标，正式突破百亿元大关。 东鹏的成功有...

山海千帆丨酒仙网启示录：垂直电商的出路，是戒掉做平台的野心

2018年在牛津大学演讲时，刘强东回忆起让京东扩充为全品类平台的抉择：“如果做垂直电商，我们就永远是一家小公司，我不愿意停下来。”有关垂直电商，他还有另一句出名的评价：“垂直零售平台一定（会）死掉，当然也可以卖掉。” 时至今日，行业的发展和...

山海千帆丨一家店带火一座城

你知道唐朝人生活的样子吗？你吃过宋朝的宰相宴吗？ 放下同学的电话，我迫不及待地收拾起行李。自三年前见过他那以食疗为主题一座难求的“卖故事的酒店”后，我对这位大学同学整出什么稀奇古怪的事已经见怪不怪。赶到目的地时已是下午，虽不是周末，但游人仍...

营销红黑榜丨《热辣滚烫》：票房之冠的“热辣”营销

红榜《热辣滚烫》：票房之冠的“热辣”营销 春节档电影票房作为农历开年全国文娱消费力的重要评估数据历来备受瞩目。公开数据显示，春节档电影上映以来，《热辣滚烫》的票房成绩位居榜首。撇开影片题材与制作本身，回看《热辣滚烫》的营销历程，电影团队实则...

营销红黑榜丨2023年度营销红黑榜Top30

2023年度营销红榜Top30 01《狂飙》一路“狂飙” 戏内，演员们互飙演技，用戏剧冲突的形式展现扫黑过程中的种种阻力，吸引追剧党一路“狂飙”；戏外，强盛集团抖音直播间、高启强同款《孙子兵法》、大嫂同款卷发等周边元素纷纷走红，意外收获大量...

营销百解丨真正想“去董化”的可能还有抖音

1月23日，神奇小子董宇輝再次展现了他无与伦比的带货能力。这一天，与辉同行抖音直播间，董宇辉、俞敏洪与《人民文学》主编施战军、作家梁晓声、蔡崇达联袂畅谈“我的文学之路”。直播间首次全程只卖一份文学杂志，整场直播累计观看人数895万，最高同时...

营销百解丨从流量入口到转型抓手，社区团购再造新增量

由于具备高触达率和强互动性的优势，社区团购一直被互联网平台视为流量入口。随着大小社区团购平台在二、三线城市的主要市场完成布局，社区团购现有的市场基本盘增速放缓，利润率普遍下滑，2023年开始加速陷入市场内卷，无论是资本团、地方团还是团店，都...

营销百解丨这10大焦虑症，99%的品牌都躲不过

2023年，焦虑是世界的主旋律。各国公布的年度关键字从不同维度展现了这种情绪—新加坡《联合早报》票选出的年度汉字是“诈”，排在第二位的分别是“战”和“难”。德国的年度词汇是“危机模式”，马来西亚是“贵”，日本是“税”。中国的“汉语盘点202...

营销百解丨代理商发展不好的12大原因和对策

代理商为什么发展不好，销售利润下降？为什么市场竞争越来越惨烈，一年比一年经营艰难？为什么战略摇摆不定，看不到未来？背后的原因是什么？又该如何应对？ 根据多年从业经验，我整理归纳了代理商发展不好的12大原因和对策。 原因1：融资成本吞噬经营利...