史剑威

各位领导、各位嘉宾，下午好！我的演讲题目是期刊产品渠道的创新策略，非常高兴能和大家一起探讨个人阅读的新市场、新渠道的形式探索。第一，首先是期刊的新产品吸引了特殊的读者，企业为读者阅读行为进行买单，这就是新渠道的一个新的形式，B2C，我要说明一下企业为什么为特殊的读者进行买单。

大家注意一下，新渠道的形成方式有三个要素：龙源、企业以及读者。首先是龙源根据企业的需要为企业订制了新产品、新平台，然后企业把平台和阅读卡发给它需要的、特定读者，读者通过互联网期刊平台的时候，龙源使用了平台的订购技术，使关注型的读者关注企业，使企业的产品、品牌、知名度得到一个提高，这是新渠道形成的方式。

新渠道平台的功能，期刊的新平台有机地结合了刊社的合作伙伴的内容以及企业的一个需要，以及网络读者的一个读物，有机地结合起来，利用网络读者的读刊的需要的同时解决了企业受关注，这样的话刊社和企业都同时得到了关注。

作为战略发展，我们要解决的三个重要的方案是：第一，新市场在哪里，市场有多大；第二，我们策划的产品是否符合新市场的需要；第三我们开创的新的模式一定要有可复制性。

这是我们调研的结果，在积分的市场，据保守的估计已经达到了2到3个亿，促销品的市场已经达到了5到6个亿，公益品市场保守估计利用的达到了8到10个亿，这个市场怎么来的呢？打个比方来说，银行业，过去我们面对的这些客户只是几万，几十万，可是现在，我们面对的是它的卡用户，这个卡可能还有一个银行就有几千，甚至几千万的用户，整个行业达到几个亿，以此类推，促销市场和公益品的市场同样能达到这个比例，我们过去的市场只是面对企业的员工，而现在我们的这个市场是面对于它的客户，这个都是非常非常巨大的。

下面具体来说一下银行业的一个积分换礼品的活动，银行业大概有下面三个需求：第一个是卡的发行，这个是它的一个工作任务；第二，有了发行，发行大的卡必须让这个卡产生现金的流量，才能有收益；第三是老客户的维护，大家知道开发一个新客户和一个老的客户成本是不一样的，所以银行有三个必须的需求。这个就是我们和广发银行的合作，广发银行它首先有上述三个需求，但是同时经过我们沟通发现它这个网站因为是新近成立的，所以它还有一个需求，就是要推进它这个整体的网站的一个IP点击率，经过我们之间的沟通，最后我们订制了亲自阳光读书小屋阅览室，全国有两百万的信用卡的用户，当他想读这个小说的时候，必须先登陆这个网站然后点击进入这个小屋，这个就是下面整个小屋的在线，分为父母的期刊小屋，孩子的期刊小屋，我们还有一个金融园地。广发卡的主要消费群体是30岁到45岁之间重点开发的，经过我们研究，他们的孩子都在5岁到12岁之间，所以父母关心的是孩子怎么样，我们把相关的挑选出来的刊物充入这个频道，当然父母有需求了，孩子的需求一样要满足，孩子当然这里头就是一些活泼的课外刊物，同时把孩子需要的一些辅导材料和在校学习的刊物搁进去，这样孩子需求也要满足了，同时因为本身是信用卡，信用卡一个最重要的是理财，所以我们把各种金融行业的和理财方面的文章都充入进去了。

这就是我们策划一定要符合企业本身的需求，我们通过把内容的集合、整理，本身这个频道是非常符合广发这种需要的。同时频道的内容是它的客户非常喜爱的，最关键的当满足了对客户的需求的时候，我们的这个网站广发卡同时被推广了。

大家看一下，现在所有的银行都是我们的目标客户群。这是我们调研的结果，截止2007年的8月底所有的运营商和银行可调查的数字现在已经积分换礼品的市场已经超过33个亿。

还有，我想分析一下积分分布的特点，首先积分换礼品的真正阅读者属于一个草根阅读者，是非纸版杂志的一个消费者，是一直跟着网络长大的，所以这个不会跟原有的杂志造成客户抢夺。同时年龄在18岁到30岁，购买力是非常非常强的，我相信在他读完了网络文章的时候，如果他希望保存的话，这些客户肯定就是纸质期刊的潜在客户，当庞大的群体关注我们期刊的时候，我相信对于品牌、销售都有一个非常大的帮助。

这是2006年移动用户的年龄分布图，大家可以看17岁到30岁之间已经将近56%，这是和我刚才说的那个是非常相似的，讲完了积分，我们讲促销品的一个活动，促销品的一个活动首先的需求就是让消费者增大一个人流，第二反复要在这个卖场进行反复消费的忠实的客户，同时产品一定要推广新产品，这是我们为国美电器定制的专门电子阅览室，大家知道每次买东西的时候都有促销品，如果把用户卡放在这个上面的时候，所有的商品下次还想消费的时候一定就可以消费，最后一点推出新品的时候，我们可以通过后台的数据，哪方面的人流大，可以根据相关的内容投放到这个频道。这就是我们终端的目标客户市场。

剩下的一个就是大型公益活动，企业一般要回馈社会，一些捐赠，捐献都是提升本身企业形象的一种行为，同时还有产品新品的推进，进行公益营销。

我们是怎么样解决的呢？在每个捐赠的阅览室首页，我们把企业的标识、企业的信息，产品的标志放在这里，必须登陆阅览室才能看到信息这样能提高企业的知名度和传播度。这个就是我们一直想公关的目标。

我想总结一下，期刊新市场的探索要点，第一，我们新产品的策划一定要达成企业的某种目的，这样企业才愿意为达成的目的付费，第二新产品我们一定要吸引特定的顾客的功能，只有更多地吸引顾客，这种特定的一个客户，我们才能为刊社创造更大的价值，当然这个需要龙源的一个巨大的内容门户作为基础。

这就是我最后要说的一个商业模式的一个模型要探索。第一，首先龙源根据企业的需求定制出新的产品，将这些定制的产品交给企业，然后由企业把卡和平台发送到专有的客户人群之中，经过期刊的平台去引导，去关注这个企业，包括这个企业的信息、品牌、企业的心理，以达到满足企业的定制的需求，当这个企业达到了定制的需求就一定要为它进行付费。

这是我要说的期刊新产品的价值链。谢谢大家！