李华欣

尊敬的两位张会长，尊敬的各位刊社的社长主编，大家上午好！非常高兴能有这样的机会在这里为各位介绍龙源机构用户我们的市场营销和市场的推广情况，前年和去年的两届我都参加了，更多的是列举数字介绍，今年我换了一种方式，我准备了四个关键词，客户、需求、推广、展望进行汇报。

四个关键词实际上对应的就是四个问题，也就是可能是大家所关注的，我们的客户到底是什么，客户为什么要使用电子期刊，他的需求是什么？而我们又是怎么样进行宣传推广的？在未来即将到来的08年以及未来我们将如何发展，如何来进行进一步地推广，我们首先来看一下我们的客户，在这里汤总有个非常精炼的概括，叫大中小，党政军，公图、企业海内外，外家B2BC，首先看大，大就是大学，既有以城市以省为单位的城域网的订购，比如像天津高等教育文献保障中心，比如上海高等教育数字图书馆，比如像湖南的高等教育数字图书馆，他们是集体订购龙源，在所辖的高校内集体运用，也可以单校订购，有示范、财经等等，这里面我罗列了我们部分大学用户的一个名录。

到底怎么样来服务？怎么样使用？我们现在看到我们给北京师范大学提供服务的一个界面，我们给每一家用户提供服务的时候都会个性化地来进行页面的设计，个性地定制logo，最重要的每一家单位使用的时候我们都有单独他们应用的通道，这样的话避免了网络使用的堵塞，目前我们高校系统的用户已经达到了两百家，咱们以平均每校三万名来算的话，高校系统覆盖的人群就是六百万人群。

下面看到的是部分的中学用户的界面，这里面既有以整个城市的中学城域网的用户，比如上海教育网络图书馆，比如中国人民大学附属中学，合肥第50中学等等，这个页面就是福州教育城域网我们的应用页面，大家看到就是我们的小学的目标客户的部分列举，这是我们小学给北京十家小学提供服务的界面。

党政军是什么呢？我也进行了部分用户的列举，我们给我们的党政军客户，全国人大常委会图书馆提供服务的定制业务，第三化公图企业，公共图书馆对于我们来说是非常积极主要的客户，目前省级、地市级、区县级都有了龙源的用户，包括我们的企业，这是首都图书馆的服务界面。

以上部分就是我们的目标客户是什么？这些都是我们目标客户，这些客户为什么要使用龙源呢？这就是他们的需求，实质上这个需求应该包含两个方面，首先，图书馆的数字化建设这不是某个馆的行为，这是一种世界潮流，数字图书馆建设，是世界图书馆行业潮流，也是社会发展必然趋势，我们国家的数字图书馆建设发端于1996年在北京举行的第62届国际古典大会，这十年来取得的杰出的成就，无论是文化部的文化信息资源共享工程中的内容建设还是教育部的高等教育文献保障体系的学术库的建设，无论是中科院还是国家图书馆他们主持的数字图书馆建设都取得了非常大的进展，这当中有国家科技部、文化部、教育部、国家图书馆，中国图书馆协会等等单位的参与。这是一种世界潮流，落实到一个图书馆它来应用龙源，它又有什么需求呢？

在这里我想举两个活生生的例子，也是我们两个用户，首先大家看到非常熟悉的人民大会堂，也是我们一个政府机关的典型用户，全国人大常委会图书馆，这个图书馆位于人民大会堂的地下二层，由于受到馆社面积的限制，现在显得紧凑，在每年继续订购咱们印刷版，对于咱们人文类的期刊也有订阅，他们知道了龙源一体化服务的时候欣然接受了龙源的服务，选择了300种，这个就是一个图书馆继续保留印刷版，但为了应用电子版的很好的例子，但实质上他们除了为拓刊资源的价值以外，更重要的是限刊资源的价值，从他们精挑细选的300种期刊就就可以看出，首先他们考虑的最需要的时政、新闻、财经类的平台，他们优先选择了时效性的期刊进行定制，而且表示我们如果有更多的财经类的期刊实现及时更新的话，他们的订购量就更大，在这里我也请合作刊社第一时间给我们提供电子版，您提供的时效性越强，这种刊被用户选定的机率就更大，相信刊社得到的利益也就更大。

我们再来看第二个电评用户，首都图书馆，是位列三甲的图书馆，它订购的数字资源非常全，大家可以看到平台非常小，在它订购的所有数字资源的排在第一位的就是我们的龙源人文电子期刊阅览室，为什么？因为首都图书馆在所有的内容资源中，龙源的运用是最好的，访问量是最高的，这个问题不但说明龙源与其他的期刊数据库在同等的情况下访问量最高，同时当然访问量最高咱们刊社相应分得利益也就越多。

龙源在首都图书馆这么多的数字资源当中，他们的访问量为什么是最好的呢？主要得益于我们的服务体系的两大优点，区别于其他的电子期刊的数字库来说，第一，我们没有任何的浏览器，我们直接可以用IE打开，这样的话对大众读者是大大地降低了使用的门槛，第二点，我们是整刊、限刊的将每种期刊的原文原貌呈现出来，不像数据库是以年为单位，进行数据库的检索，对于大众读者来说，我想更多人是用鼠标浏览式的阅读访问，而不是检索式的使用，可以说以这两方面为主的还有更多的优点，造就了我们在首都图书馆这样典型用户当中我们的访问量是最高的。这个可以说是我们的需求。

不但有世界的，国家的大形式，同时我们的产品也实实在在满足了我们客户的需求，回到第三个问题，就是我们的推广篇。龙源怎么宣传推广我们的2000家刊社的呢？龙源期刊网成立以来积极地致力于自身及其合作刊社的推广，无论是举世瞩目的世界期刊大会，还是盛况空前的数字出版博览会，龙源都积极推广宣传，让我们一起回顾2007年这些充满动感，五彩缤纷的活动吧。

首先汤总介绍的36届期刊大会，这次大会在新闻总署和中国期刊协会的领导和大力支持下，龙源期刊网全程参加，而且负责了网站的建设的工作，同时，特别是在期刊协会的支持下，我们在这次大会上开始了我们中国人文期刊历史与发展大型展览全国巡展拉开了它的序幕，这个是在今年的夏天在国展举行的第二届中国数字出版博览会。这是在今年的6月16号，我们参加教育部举行的2007中国教育信息化创新与发展论坛，在这次大会上龙源取得了教育部2007年度中国教育信息化产品创新奖荣誉称号，并且荣得了教育部中国信息理事会理事单位。

大家看到是在今年的八一建军节，也就是建军80周年之际，我们和中国人民解放军海军政治部等五家单位共建的蓝网工程，通过卫星广播的方式，面向南沙、北沙群岛的官兵和远洋舰队的官兵为他们提供更多更好更丰富的信息资源，这是当时的海军胡彦林先生向汤总敬献锦旗。

我们今年第二次参加甘肃兰州的年会，这是参加山东国际博览会的情景，这是安徽阜阳参加中小学信息教育管理及建设工作会议的场景，以上是我们积极参加的国家或者是各个省主办的会议论坛，我们龙源自身也在不断地进行市场活动，在这里我们有一个概括，我们有三场活动，首先是人文期刊历史与发展大型展览，这个活动是在今年世界期刊大会在北京举行，在新闻总署的领导下，特别是在期刊协会领导的大力支持下，在各个刊社的积极参与下，经过我们半年的组织策划，最终完成的包含了两百我种期刊近100幅图片的大型展览，这些图片都是各个刊社在创刊、发展历史过程当中精选出来的图片，这个展览是36届世界期刊大会至今已经走遍了我国的东西南北中，每场展览人头窜动，累计参观人数达到了120万人次。活动的举行真正起到了让更多的读者有机会系统了解中国人文期刊发展成长历史，在全社会掀起了一股看人文期刊，建和谐社会的高潮，第二个大型活动就是我们人文名刊大讲堂的活动，这个活动面向社会大众展示平台，活动通过刊社主编，社长的演讲回顾和展示风采，以其宣传与扩大各刊社的知名度调动读者阅读的积极性发表他们真知灼见，不断传播与扩大各期刊的品牌知名度，活动举办以来已经有多场报告举行，这是徐庆全先生在首都师范大学演讲场面，这是徐春莲女士，这个活动我们现在以及未来还将举行。

在这里我们也邀请在座的各位刊社的社长主编积极地参与到我们的活动当中来，我们将联合新浪网等媒体合作单位对这次活动做全方位的跟踪报道。

第三个活动就是走进图书馆的活动，这个活动换一个角度通过采访图书馆馆长、专家的角度，通过图书馆馆藏与服务特色的介绍，通过新浪网大型门户网站的宣传，让更多人走进图书馆，走进我们图书的海洋，走进我们期刊杂志的世界。

刚才看到的是首都图书馆的李小健馆长介绍访谈的画面，这些每次活动的举行，身临其境都是激动人心的，每次活动对我们来说都是一次学习，更是为我们的活动让更多的人知道我们的杂志，更多人体验网络阅读让更多人走进期刊世界高兴，我们认为这些做得还不够，因为我们面对的是一个广阔无边的蓝色海洋，这里我们有两千所全国大中小院校，有三万国图书馆、文化馆，有56万所中小学，有87万个军队单位，有130家各级各类的政府机关，还有其他单位，还有我们的海外市场。

这些市场我们不完全统计就有600万家，这些都是我们的目标服务客户，更为重要的是这600万家的服务目标客户他们都是在局域网内部使用龙源，内部使用的同时实质上又是对于我们个人用户的培育，我们目前公共图书馆基础教育的单位成功地进行了从机构用户到机构用户，再到个人用户的试想，每个单位如果是100人的话，那就是6个亿的人群，所以说面对我们广阔的市场，我们要加倍地努力。

以上就是我讲的，也是回答我们的刊社的四个问题，客户需求推广展望。在即将到来的08年，我们还将努力做好以下几件事情，加强与刊社的联系与合作，希望在座的刊社能够积极参与其中。我们希望紧密联系读者和看社共同建设一个交流的平台，第二就是优化产品性能，提升我们的服务质量，第三健全我们的管理机制，不但建设销售体系，同时最重要的是要继续加大宣传力度，扩大我们刊社的影响力，与市场融合。