销售与市场·管理版 (2013年12期) 电子版

目录

Market+丨需求陷阱的左右逢源

“老板今天不在，我是这儿的经理。”一位身穿湖蓝底色点缀白色小圆点衬衫的年轻女性笑吟吟地过来接待我们，她留着偏分齐耳的短发，左侧头发别到耳后，露出旧银质海星状的耳钉，不乏干练却又透着一股清爽之气。后来我们了解到，她叫徐芳，年仅29岁，是这家新...

卷首语丨经销商也需要商业模式创新

今后的经销商在营销价值链上究竟应该扮演什么样的角色？ 近些年，经销商的生存环境确实面临着巨大的变化，市场变得纷繁复杂，利益相关方越来越多，来自线上的势力是重要的一方。比如，一些家居卖场不光要面对商户，还要琢磨怎么对付电商平台；今年“双11”...

管理丨速瞄

大地保险联手CBA 助力公司品牌升级 2012年10月8日，中国大地保险正式签约中国男子篮球职业联赛，成为CBA联赛官方合作伙伴，开启了保险行业携手CBA联赛的创新营销模式。 体育赛事的公益性、广泛性等特点，使品牌力量更容易深入民心，并对品...

管理丨观点

如何在关键客户管理上获得成功 对关键客户管理（Key account management）需遵照以下七个步骤：一是认清KAM是一项组织变革，而不是一项销售技巧。实施KAM最成功的企业，都是把其当成经营方式的变革，而非局限于销售部门的改变。...

管理丨热议

“双11”，谁的狂欢？ 2013年“双11”，淘宝系交易额突破350亿元，京东商城、苏宁易购等电商业绩斐然，各类垂直电商的销量也创下历史新高。与往年不同的是，除传统“双11”当天全场商品5折外， 300多个品牌线下的3万家门店同时参与，消费...

管理丨谁是下一个消失的智能手机品牌

11月6日，HTC发布的财报显示，2013年第三季度公司出现了约合1.02亿美元的净亏损，而这是HTC自2002年上市以来出现的首次亏损。 根据调研公司Canalys的数据，HTC在2011年第三季度曾经力压三星和苹果，成为美国最大的智能手...

管理丨品牌必须有核心关键字

一项调查显示，近八成消费者提到女性手机，第一反应就是朵唯手机。近日，朵唯手机董事长何明寿在接受采访时表示：“占据了消费者的心智资源，我认为这是朵唯这几年来最大的一笔财富。” 朵唯的逆袭战，不得不从几年前的金融危机谈起。2008年正值国产手机...

管理丨不同于过去的创新机遇

有评论家最近断言：创新的结果令人失望，往坏处说，创新已成为过去。然而，通过分析数千名高管的经验以及其他数据，我们的结论是：创新不仅仍与价值创造密切相关，而且是财务表现出色的关键因素。成功的创新曾是少数人的专利，而如今，这一工作变得更加协作、...

管理丨创业：人格的爆发

人在少年时代形成了人格，人格在很大程度上决定了人们的作为。其实，很多人在人格类型上更有冒险、社交、执着的特点，因此他们可能就是有天分的创业者，这一辈子如果他们不能创业，就可能是一个巨大的遗憾。而即使创业很累甚至没有得到其他人眼里的好处，但仅...

管理丨不要用营销害人

近年我接触的企业家中，对行业发展存疑、对市场心存忐忑、对企业前途担心的大有人在。许多人甚至表示，在一个行业摸爬滚打许多年，到后来竟然越来越恐惧，看不清方向也看不到出路，市场营销工作越做越痛苦。是什么导致如此残酷的现实？是什么让众多中国企业每...

管理丨白酒消费的“逆世界”

“逆世界”可理解为一种矛盾的消费心理。其显著特点表现为：消费者内心和外在需求的不一致，出现了一个根本需求和一个表象需求。这种现象，在白酒行业尤为明显。不得不说，像白酒这样消费量庞大，竞争又激烈的市场，把消费者营销到“口是心非”的境界，算是情...

市场丨休闲食品趣味化

休闲食品是从大食品中细分出来的一个功能性品类，一般的消费场合是当人们休息下来，闲着没事的时候或者打发时间的时候，用来占嘴的零食。一提到“零食”两个字，无论成年人还是小孩儿，首先会联想到一堆包装艳丽、味道怡人的小食品。1978年改革开放，19...

市场丨抢占休闲“食代”的营销支点

M M’s巧克力“快到碗里来”等系列广告通过撒娇卖萌的巧克力豆赢得了很多年轻人的心，携带“喵星人”、“高富帅”、“天然呆”等网络用语大肆卖萌的可口可乐昵称瓶在中国市场的登陆进一步拉近了与年轻消费者的距离。这就是卖萌的趣味营销支点，由于休闲类...

市场丨休闲食品未来的发展方向

由于休闲类食品的重度消费人群是儿童和青少年，因此打造趣味性情景生活方式就成为休闲食品打造流行的不二法门。随着同质化的趣味路径在休闲食品行业的普遍应用，休闲食品行业逐渐进入了成熟期。从2008年开始，休闲食品的总量供给趋向饱和，行业进入了包装...

市场丨休闲食品企业制胜之道

2013年年初，一部讲述中国人休闲食品的纪录片《中国人的零食》风靡网络，该纪录片在让吃货们大饱眼福的同时，也在传递着一个信息，中国人有着吃零食的历史传统，并且休闲食品行业会随着人们生活水平的提高而不断快速发展。国内企业要想在竞争中谋求制胜，...

市场丨回归药企的最初使命

《销售与市场》：天普的产品定位是什么？未来会不会开发普药产品？特药与普药在营销上有何区别？ 李翰明：天普药业主要定位于危重疾病的生物医药领域，目前还没有研发普药的打算。 大概是在2000年，很多公司都转向普药市场，涌现出了一大批诸如感冒药、...

市场丨中小企业新兴信息技术应用调查

调研背景 今年，波士顿公司对美国、德国、中国、印度和巴西五国的约4000位中小企业领导者在采纳和使用新技术方面进行了调查。约3500位受访者在线填写并提交了调查问卷，其余受访者通过电话完成了调查问卷。此项调查的研究者均依照多项标准对受访者进...

市场丨白酒业的理性回归

2013年被认为是白酒行业的调整年、发展的拐点年，整个行业将由发展的黄金十年步入增幅平缓的白银时代。伴随着高端白酒市场持续低迷，高端渠道受阻，无论是茅台、五粮液等一类名酒，还是以酒鬼酒、汾酒、郎酒等为代表的二类名酒、区域名酒，销售业绩无不大...

营销丨撬动儿童业态的杠杆

随着儿童在家庭中的地位越来越重要，对服务消费的影响也逐渐加大，我国购物中心的经营业态也随之改变，其中日渐兴起的儿童主题业态正成为购物中心的新主力，而且也逐步发展成独立的主题购物中心。2013年开始，全国已有近百家购物中心先后扩大儿童品牌招商...

营销丨服装终端“洗心革面”

从2010年开始，服装行业麻烦不断，深陷泥沼： 几乎所有的服装企业都陷在库存里不可自拔。从李宁到美特斯邦威（以下简称美邦），从一线品牌到三线品牌，动辄上亿的库存，让几乎所有的服装企业黯然失色。不论是特卖、触网还是进OUTLETS，手段统统失...

营销丨社交产品的网络江湖

伴随着以智能手机作为上网工具的人数的不断攀升，以移动互联网为载体的社交应用日益走进人们的生活，成为人们之间沟通、交流、交往的工具。这样的社交应用软件前有微信、陌陌、米聊、line等，今有易信、来往等。但是，随着移动端竞争的日益激烈和消费者需...

营销丨为锁具企业解锁

近年来，我国五金锁具行业以每年15%的增长速度平稳发展，年总产值达1800亿元人民币以上，出口达80亿美元以上，约占我国整个轻工业出口额的1/3，排名轻工业前三位。目前中国登记注册的锁具企业有1400多家，以中小企业为主，大多为个体、私营企...

营销丨大地保险：吹响品牌升级的号角

2012年10月8日，中国大地保险正式签约中国男子篮球职业联赛，成为CBA联赛官方合作伙伴。这是中国保险企业首次联袂CBA赛场，与中国最火爆的顶级体育赛事的一次合作，纵观2012年整个CBA赛季，风起云涌，大地保险借力CBA赛事这一高公众关...

营销丨大米的销售变革

对于中粮而言，大米是一个绕不过去的话题。从中粮的主业定位与社会责任出发，尽管米业全产业链已经持续多年亏损，但集团做大做强中粮米业的决心并没有改变。大米的一般毛利率都在30%以下，如再考虑到集团在管理、税收、市场竞争、对抗物价波动等方面的额外...

营销丨品牌“价”与“值”的博弈

最近在互联网上炒作得沸沸扬扬的“星巴克事件”，从营销的角度考虑，星巴克为什么能卖上高价格？明知道这家企业有非常丰厚的利润还去消费？中国消费者爱帮企业赚钱？其实，单纯从商业角度看，正所谓“周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨”，谁又管得着呢？单纯从...

营销丨3D打印：技术到产业一步之遥？

你能想象汽车可以打印出来吗？你能相信巧克力、手机也可以直接打印吗？这些都不是科幻或做梦，因为3D打印机确实给我们带来了前所未有的震撼。 3D打印的“前世”与“今生” 如果当初西游的时候，八戒也带上这样一台3D打印机，他是否会摸着滚圆的肚皮说...

营销丨餐饮业：互联网思维点睛术

据餐饮协会对重点餐饮企业的调查显示，今年第二季度全行业亏损20%，六成餐饮企业利润出现大幅下降，高端餐饮企业更是陷入“重灾区”。其中，湘鄂情关闭8家直营门店，预计亏损1.6亿至2.4亿元；全聚德利润总额0.85亿元，同比下降32.14%；小...

营销丨当特色服务撞上本土化

数年前，《海底捞你学不会》这本书在中国市场非常火爆，大意是讲述在中国有一家火锅餐饮企业叫海底捞，该企业做大的特点不是说自己的产品如何好，而是重点打造服务特色，卖服务。逐渐地，海底捞在业界形成了“只有想不到，没有做不到”的无死角差异化服务，夸...

营销丨电商搅局家电服务

在外资品牌纷纷蚕食的中国市场，饮料、数码电子、汽车、日化等阵地逐一沦陷，而家电业却凭借强大的研发和制造能力，群星闪耀的品牌，近似寡头的家电零售商以及新崛起的家电电商，变得越发坚强。在走出家电价格混战的年代后，国内家电品牌凤凰涅槃，无论制造商...

营销丨供应链变身“共赢链”

徽泰是一家专业鼠标制造企业。在经历了长期为国际知名鼠标厂商代工后，徽泰开始加强工业设计，于2011年年底开始面向市场推出自主研发产品，正式从OEM（代工）向OBM（经营自有品牌）转型。然而，2013年上半年的财务报表却当头浇了徽泰经营层一盆...

营销丨传统家电：兵临城下

智能电视大战吹响了客厅抢位战的号角，也撩起了家庭互联网大幕的一角。 对家电业而言，家庭互联网自是意味着产业升级发展的机遇，而来自互联网企业的跨界挑战也带来了巨大的冲击和威胁。面对新的挑战，家电企业必须首先实现自我转型，才能在产业转型中获得生...

营销丨突围海淘时代

上海自贸区的概念已经被炒得如火如荼，作为首批入驻自贸区的试验项目之一，跨境通电子商务平台成为电商行业的一大亮点，跨境通由东方支付投资，网站主体已经基本建成并测试运行，正在等待海关总署的验收上线。初期产品涵盖服装、服饰、婴幼儿用品、3C电子产...

营销丨民营银行的十字路口

继我国上一轮金融改革后，特别是今年7月初金融“国十条”发布后，民营资金纷纷申请设立民营银行，如温州华峰集团、北京中关村管委会、格力电器、杉杉股份，其中也不乏互联网企业的身影，苏宁云商、腾讯等都提交了设立民营银行的申请……但热潮后面，也存在着...

营销丨“乐疯跑”：跑步社交的营销创新

随着现代人对健身的越发重视，移动互联网领域也诞生了一批辅助运动的移动应用程序，例如苹果iOS与运动厂商合作内置了跑步应用“Nike+iPod”，PC厂商联想也在兰州正式发布了“乐疯跑”。 “乐疯跑”品牌APP是一款具备GPS位置服务和社交分...