销售与管理

销售与管理 (2017年02期)

类型:月刊  类别:商业财经
《销售与管理》杂志是国内最具权威性、实战性经济管理类刊物。聚集了国内外著名管理、营销大师及市场一线实战专家,成功将企业管理、市场营销理念与企业具体实践有效结合,剖析难题、分享案例、紧扣企业经营迫切需要。呈现给企业经营者实用、适用、有效、可借鉴性极强的精彩文章,提高企业的管理和营销能力,提供实战启迪,全面提升企业竞争力。
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卷首语丨藏在“抱怨”背后的商机
“这个创业项目对准了用户的什么痛点?”几乎每一个投资人在筛选创业者时,都会抛出同样的问题,即目标用户的痛点是什么?这也促使很多企业,为了引起资本的关注,吸引更多的用户,不停地让产品功能去弥合用户痛点,虽然其中成功者不少,但是不得不说,一些不...
卓越谈丨杰克·韦尔奇:提升领导力的五个关键
领导力对激发协同力、消除工作中的痛苦具有关键作用。事实上,在绝大多数情况下,如果一个停滞不前的公司想要焕发出新的领导力,那么管理者就必须重建公司的使命、价值观以及结果评价体系,这两者绝对是密不可分的,必须相辅相成。 我们先来谈谈有助于探求真...
言论丨企业文化管理的6大误区
企业文化管理在20世纪80年代随着向日本企业学习的热潮来到中国,算下来也有超过30年的发展历史。在这个过程中,涌现出一批具有优秀企业文化的企业,而大部分企业还在构建自己企业文化的探索中,很多管理者对企业文化的理解还比较模糊,甚至存在误区。有...
言论丨振兴实体经济,不是追求要素低成本
2016,据说是“黑天鹅”不停起飞的一年,“黑天鹅事件”的出现引发反思,一些人发现了新趋势,一些人回归了旧常识。 2016,振兴实体经济的呼声一浪高过一浪,网红们不断刷屏,吃瓜群众一路点赞,互联网上的情绪开始淹没逻辑…… 反思2016,本来...
言论丨企业家对职业经理人的四大错位“期望”
现在的中小企业尤其是民营企业普遍非常焦虑,这种焦虑主要来自于能力的缺口。能力的主要载体是人力资源,尤其是专业技术团队和管理团队以及核心领导层。 企业发展有外部的、内部的要求,外部的要求主要是外部的生产环境、产业环境、竞争背景变了,企业如果不...
发现大鲨鱼丨贝贝网:100亿成交背后的商战秘笈!
编者按:2016年整个互联网行业都笼罩在“资本寒冬”的阴影之下,甚至有些企业还在为解决温饱而发愁。母婴电商平台贝贝网创始人兼CEO张良伦率先宣布:“贝贝网从10月份开始实现规模化连续盈利。”这不仅点燃了冬天里的一把火,也让很多母婴行业从业者...
发现大鲨鱼丨e袋洗:以智能科技重塑O2O洗衣商业模式
e袋洗的前身是有着20多年洗衣经验的荣昌洗衣(荣昌集团),在经过数次转型之后,并没有将洗衣行业的痛点真正解决。移动互联网时代的到来,无疑给这家企业注入了一针强心剂,机缘巧合,曾任百度渠道/产品经理,负责百度O2O项目研究的陆文勇与荣昌集团董...
发现大鲨鱼丨快牙:靠口碑聚焦4.5亿用户,如何让数据反哺用户?
作为一款全球首创、实现跨平台文件传输的应用软件快牙(ZAPYA),在经过四年“蛰伏期”后,以狠抓用户刚需,顺应潮流,快速低成本实现超过4.5亿用户数量的积累过程,用户遍及海内外180多个国家和地区,在同类型的传输应用中稳居第一。不仅开创“近...
视窗丨视窗
“可能很多人都认为互联网革命已经差不多了,移动也发展到顶端了,但这其实只是刚刚开始,我们下一步可以看到很多新的机会。第一个机会就是共享经济。我们人生所有的事情,都是可以拿出来共享,这个共享会让很多人把他们的时间碎片拿来使用,从中获利,那么这...
视窗丨诺基亚回归,要拿下中国市场需克服三大难关
去年12月宣布回归手机行业后,今年1月HMD携首款安卓手机Nokia 6终于亮相,该机主要面向中国市场,售价1699元,将与京东共同推向市场。 无论是外观设计、系统易用性还是硬件配置,相比其他中端市场产品,Nokia 6并无太大优势,而且被...
聚焦丨直击“痛点”
我们为什么要关注用户痛点?因为“每一个痛点都是一个机会”。这句话是硅谷最成功的风险投资人维诺德·科斯拉说的。同样地,谁能解决用户那些寝食难安的问题,谁就能获得切入市场的机会。 而且,从市场竞争的角度来看,全面优于竞争对手,彻底无死...
聚焦丨“痛点思维”的四大核心
不懂顾客的需求和痛点,产品和服务未经差异化定位,凭什么在市场上立足?70年代定位理论就产生了,它强调企业应努力去寻找那些对消费者有价值且与竞争对手不同的价值点,并通过相应的营销措施使之在目标消费者心目中占据独特的位置,具备特殊的影响力。从这...
聚焦丨扫除那些“伪痛点”
我们听见许多创业者逢人便说痛点,用痛点来装点门面,然而大家真的了解痛点吗?能否找到痛点、找得准不准、有没有办法解决,成了各路创业精英必须要迎接的一个个挑战。其中最致命的一个问题是:找的痛点准不准?它将直接决定痛点解决方案在市场上的成败。 模...
聚焦丨将“痛点”化为“卖点”
痛点即用户未被满足的刚性需求。找痛点是一切创新的基础,有痛点就有需求,有需求就有市场。企业必须思考自己能给用户提供什么、能满足用户的哪些刚性需求,这样才能将用户的痛点转化为机遇,提高用户黏性,形成双赢局面。 那么,什么是痛点?形成痛点思维、...
观察丨你的零售够“灵”吗?
对于实体店们而言,过去的2016年很难说得上“精彩”。上海淮海路矗立近20年的太平洋百货即将在年底走入历史,零售巨头玛莎宣布关闭中国所有门店并退出全球10个市场……实体店的“水逆”期似乎仍在继续。 诚然,在电商及其他新兴购物模式的冲击下,传...
观察丨数字化营销市场潜力巨大,难点有待突围
随着信息技术的不断发展,企业纷纷开始利用数字媒体开展市场营销。与传统的营销方式相比,数字化营销省时、高效、直接,某种程度上更节省企业的资源。经历多年的野蛮式生长后,中国数字化营销正在经历颠覆性的变化,广告主对数字媒体的接受度越来越高。消费者...
观察丨“千禧一代”营销:有何不同?又有何相同?
多少年以来,竞争都离不开一个简单的论调:我们的产品更好。现如今,这样已经不够了。 随着千禧一代成为消费者的主力军,一款产品是如何生产出来的、是否恪守生产道德、是否具有可持续性,诸如此类在父母一代那里并不担心的问题变得愈发重要。 沃顿商学院博...
高管商学院丨先立后破——品类聚焦六步
在过去十年推动中国企业实施品类战略的过程中,我们逐渐意识到,对于中国企业来说,以改良而非革命的方式推进品类聚焦是更加稳妥可行的一种方式。这种方式大致可分为以下六步。 第一步,聚焦最核心业务。 企业最容易犯的错误之一就是低估现有业务的增长潜力...
高管商学院丨别不信,最好的公司都是在卖品牌!
在品牌的意义系统中,主要有四个组成部分。首先是品牌的愿景和价值,当然涵盖产品和服务,技术和品质等。其次是品牌的识别身份,比如说品牌故事。第三是标识,比如颜色或设计,还有品牌资产和历史渊源。第四个组成元素,对餐饮行业来说是至关重要的,也就是文...
高管商学院丨互联网时代的工业品品牌建设
品牌是企业的核心竞争力,美国营销学家拉里·莱特说过:“未来的营销是品牌的战争——品牌互争短长的竞争,拥有市场将比拥有工厂更为重要,而拥有市场的唯一途径就是拥有强势的品牌。”否则,只能沦为强势品牌的代工工厂。 强势品牌具有巨大价值 ...
高管商学院丨如何建立更强大的品牌力
现在的消费者比以往有着更多的选择,但这种选择的复杂性、多样性和商品广告狂轰滥炸容易带来一系列后果;“注意力缺失”就是其中之一。我们的大脑必须找到方法来处理这些超负荷的信息。 为了应对这种超负荷,我们要充分利用我们左右大脑的双重处理能力,这是...
高管商学院丨“群修”领导力,助力组织转型
“二次创业”、“三次转型”等充分表达了当下不少本土企业、特别是民营企业意欲走出困境、“殊死一搏”的决心,更反映了这些企业跳脱传统业务模式、进军新业务领域、开辟新天地的雄心壮志。为达成这一宏愿,企业祭出了众多法宝:努力向价值链上游跃升、积极探...
高管商学院丨领导者懂得这些才能转型
Harald是一位高潜力的领导者,在欧洲一家领先的化学公司有15年的工作经验。他从塑料部门的助理产品经理开始做起,很快就转移到香港,帮助公司建立新的亚洲商业中心。随着香港地区的销量飙升,他很快被提升为销售经理。三年后,他回到了欧洲,成为欧洲...
高管商学院丨员工“保持沉默”是企业的最大危机
虽然很多人都觉得工作中遇到问题应该表达出来,但是其实很少有人真正做到。可以看看最近调查的一些案例: “有个助理最近总是跟人对着干,大家碰到她都小心翼翼的,宁愿自己多做点也不愿找她合作。她的领导也不敢惹她。这种情况持续了多年,一直到她退休。”...
高管商学院丨提升团队整体实力的良方
美国麻省理工大学斯隆管理学院资深教授彼得·圣吉关注的重点在于分散组织中的领导角色,从而提高所有员工的能力,为一个共同的目标进行高效的工作。而成功领导人很好地去理解了挑战的各个方面,并能有效地應对这些挑战。 自己要为未来负起更多的责...
高管商学院丨警惕薪酬激励“过度合理化”!
社会心理学中有个“过度合理化效应”原理,它是从社会心理学家费斯廷格的“认识不协调理论”衍生出来的概念:每个人都力图为行为合理性寻找原因,一旦感到找够了,就很少再繼续找下去;而且总是先找那些显而易见的外在原因,如果外部原因足以解释行为,一般就...
高管商学院丨把绩效考评做对的5个关键问题
绩效考评的目的是什么? 为什么要绩效考评?老板和管理层必须先回答这样一个简单的问题:绩效考评是为了给员工带来动力,还是为了给员工施加压力?这是截然不同的两种管理模式。 如果是给员工带来动力,那么我们信奉的理念就是:没有满意的员工,就没有满意...
高管商学院丨企业如何应对优秀人才“叛逃”
为了寻找更好的发展平台,企业人才跳槽越来越频繁,以至让一些企业老板患上了人才焦虑症。其实,人才的离去是一种正常现象,企业应该转变传统的人才管理理念,正面应对人才流失问题。 根据多年的工作经历与从业观察认为,企业之所以出现员工离职现象主要是因...
高管商学院丨成功企业的“王者3法则”
每个希望成功的商业领导者都会问的几个问题,却几乎没有人能从科学的角度给出可靠的答案:哪些公司值得学习?它们的与众不同之处是什么?我们应该如何效仿它们? 我们运用统计学方法来解答这些缺乏严谨研究的问题,从上千家公司中挑选出几百家长期表现极为突...
高管商学院丨核心竞争力也许是个伪命题!
企业做战略管理时,常常用到三个著名的概念:关键成功因素,竞争优势和核心竞争力。战略管理主要有两个分析方式:一是由外而内的产业结构分析及竞争对手分析,二是由内而外的资源本位企业观。其中,关键成功因素对应产业结构,竞争优势则对应竞争对手,两者均...
高管商学院丨企业战略的核心价值是什么?
一些陈旧的企业核心定位,在逐渐被企业抛弃,这是因为在动荡的市场和多变的技术面前,它显得跟不上形势了。最新的管理理念认为:任何市场定位都可以被竞争对手快速抄袭,因此,战略优势最多不过是暂时的。 但实际上,以上这些理念只说对了一半,它们将越来越...
高管商学院丨企业生存的可怕真相
“1980年之前的公司,80%已不复存在,未来5年内可能还将有17%消失。”这项数据经常在学术会议上出现。由于太多次听到类似说法,达特茅斯学院教授维贾伊·戈文达拉扬也开始引用这项数据,虽然他并不清楚其准确性,也不了解背后的原因。因...
高管商学院丨市场重建的“四座大山”和转型“三缺”
“第一座大山”:新技术革命来了 新的技术及产业革命,通常表现为一个长达80—100年的周期,经济学将其称为长波。目前学界普遍认为,新的长波已经开始,有的学者将其命名为“第三次工业革命”。新的技术及产业革命,其主要内涵是新能源、人工智能以及生...
高管商学院丨互联网无法改变的四个商业本质
燃烧的刚性成本 我们以前做零售也好,做商业也好,有两个成本是非常刚性的,一个叫物流成本,一个叫营销成本。 不管在营业额还是交易额中,有一个比例是不能改变的,比如我们原来毛利率在30%的时候,要争取不能让物流成本超过18%。为什么我提出这个呢...
书斋丨如何工作才能不被替代?
这是一个人人都是创意工作者的时代。如何让工作场所变成创意之地?如何让每个个体真正成为创意工作者?如何进行有效的创意管理?本书完整给出答案,它能有助于理解如何获得人的持续价值。 人的创意是当下的核心资源,如何认识和发掘人的创意资源,这个议题被...
书斋丨最重要的品牌是你自己
销售究竟卖的是什么?这个问题对很多人来说或许不是一个问题,因为人们自然会想到“销售卖的是产品”。然而,问题的答案似乎又没有这么简单。市场上的产品琳琅满目,即便是做同一种品牌产品的销售,有些人可以把产品成功地卖出去,有些人却难以卖出去。在销售...
趣商业丨可指路能显示时间的智能导航石
Compass Stone(指南石)是一個手掌大小的智能鹅卵石,之所以称其智能是因为他拥有了导航、时钟等功能,能够让人在无需手表、手机也能顺利到达目的地。这款鹅卵石内置了12个LED闪光灯,可通过不同的闪耀模式来指引用户走向目的地。当用户快...
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