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亚马逊怎样靠数据赚钱

数据思维,更敏锐的商业洞察力

商业思维最重要的一件事是什么?决策。

过去,有经验的决策,也有数据的决策。而在当下这个变化特别快的年代,数据思维正在变得越来越重要。无论是在大企业还是小企业,甚至是在我们的日常生活里,数据思维的应用场景,随处可见。

一般来说,学校周边的水果摊有很多,如果你在学校周边也要开一个水果摊,怎么才能存活下来呢?这其实非常考验你的数据思维能力。

首先,对于水果摊老板来说,最重要的一件事是什么?老客经营。因为学校周边的水果摊,流动客户的比例特别低,绝大多数客户都是老客户,如果他有一次买水果的体验不好,下次他就不会再来了。

所以,如果有一个客户在你这里买了20块钱的水果,下一次,他跟你抱怨,说水果不好,你该怎么做?聪明的经营者会说20块钱我退给您,这次再挑,好了之后再付费。

表面上看,你损失了20块钱,但你要知道,水果的复购率很高,基本上一个星期至少买两次。这次损失了20块钱,但未来的两三个星期,你一定会赚回来。反之,如果不么做,这个客户可能就丢掉了。

其次,你要进什么样的水果?你要根据第一天的销量判断第二天的进货,同时还要考虑水果的生命周期。苹果的口感可以持续一个星期,苹果就可以多进一点;香蕉的生命周期只有3天,即便热卖,也要少进点。

再次,你要知道运用关联销售提高客户价值。很多客户来买水果时,会搭配着买好几样,你要把易搭配的水果放一起,方便他挑选。

你也可以用贵的水果引流中档的水果。你本来卖的水果8块钱一斤,客户可能会觉得很贵;但如果你在旁边放60块钱一斤的车厘子,客户可能就会觉得,8块钱还是便宜的;但如果你放了2块钱的水果,他可能就买2块钱的水果了。

我有一次去菜市场买鱼头,老板卖给我是12块钱一斤。但我旁边过来一个骑自行车的人,看上去收入不太高,买鱼头8块钱一斤。卖鱼老板不怕流失我这样的客户吗?不怕。

因为我可能两个月才去一次菜市场,但旁边那个骑车的人,可能天天都要买鱼头,如果流失了这样的客户,才是真正的损失。

小企业经营最大的问题是什么?成本高,竞争高。怎么才能生存呢?最重要的就是要时时刻刻想着自己的商业模式,时时刻刻想着怎么样扩大客户规模,怎样在单个客户上赚更多的钱,怎么让客户复购率提升,重复购买……或者看一下竞争对手怎么做的,至少我在某些方面不落后于競争对手。

总之,学会应用数据思维,可以让你的商业洞察力更敏锐。

数据思维让决策的效果更稳定

数据思维比经验思维更好?不。更准确的说法应该是,数据思维会让决策的效果更稳定。而我们基于经验思维做的决策,如果拉长时间去看,你会发现,整个状态是波浪式的,有的时候成功概率很高,有的时候会很低。

当年,深圳有一家领先的股份制银行,希望信用卡绑在UBER上,以提高支付率。于是,遇到了这样一个客户群体区分的问题:有车用户与没车用户,哪类用户把UBER绑到信用卡的概率会更高?或者换句话说,你觉得哪类群体更爱打车?

可能大部分人的第一想法会是没车用户,他没有车才需要打车,这就是经验思维,你说他错了吗?其实也没错。

可数据营销实验发现,绑卡率最高的是有车的客户,而不是无车客户,这才是更准确的事实。

为什么?因为有车的客户已经习惯开车,一旦没车,不习惯坐公交和地铁,而是更愿意打车。

确定了转化率比较高的客户群体之后,这个企业开始给这些客户发50块钱的打车券,条件是要把信用卡绑到UBER上,结果转化率达到了10% ,最后只花了1000万元的营销费用。

同样的情形,如果这个企业的优惠券发给了只有1.5%转化率的客户群体,整体的营销成本可能会高出七八倍。

打通“三重门”实现全渠道营销

企业所有的数据,可以归类为“三重门”:交易门,企业内部的客户数据、交易数据;交互门,企业与客户的交互行为数据,比如客户下载了你的App,没有购买商品,但是产生了点击行为;公开市场门,企业外部数据。

在互联网的商业世界里,打通所有数据已基本成为常态。

我一个同事在深圳出差,去超市买了一个刮胡刀,用微信支付的。回到酒店,当他打开电脑百度页面,竟然在广告栏出现了有关刮胡刀一系列衍生品品牌的推荐。这是怎么回事儿呢?

其实这背后有一条完整的数据链条:当他用微信支付买了一个刮胡刀的时候,微信支付就会给他的设备打一个标签,并将这个标签放到库里。

又因为腾讯和京东有个京腾计划,所以这个标签数据也共享到了京东的库里。而百度又是京东的广告资源,所以当客户登录之后,百度就能把相应的广告推荐给客户。

但还有一个问题没解决,我用手机支付的,为什么PC电脑会知道我买了一个刮胡刀呢?谁能把手机和电脑认为是同一个人?Wifi。

因为这两个设备经常连通一个Wifi。通过Wifi,百度、京东、腾讯就会认为它是同一个客户的设备。所以当这个客户出现在百度的池子里时,广告自然而然就推送给他了。

如果你有兴趣,也可以实验下,在淘宝或京东点一个商品,点很多次,但没有购买,或者购买了都可以。然后你再打开今日头条、网易等这些信息流广告媒体,你可能就会发现同类商品的推荐。因为所有的数据都通过设备ID打通了。

作为大企业,一定要学会打通数据,然后利用这些数据服务所有客户的生命周期和全渠道。

目前,传统行业还处在一个数据孤岛的状态,甚至很多数据也仅仅是业务的副产业,而不是资产,没有利用数据科学去运营,这一点,尤其值得特别重视。

最大化数据资产价值

决策的好坏由两个因素决定:决策的准确度与决策的成本。

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