店员的药品知识已经足够丰富，“铺货率”和“首荐率”也都不低，可是仍然换不来消费者的青睐。到底问题出在哪儿?难道真是店员的介绍还不够好吗?
作为一个销售人员，我总会想到一个问题——什么指标最能体现药店拜访的效果?答案有很多种，其中普遍被大家认可的就是“首荐率”。我做过OTC专员，也曾经一直认为，只有加强客户工作，使终端店员在面对每个病人时都能首先推荐我们的产品，才有可能获得更大的销售业绩；而作为管理者，也可以通过“首荐率”的抽查来评价OTC专员的工作情况。甚至，在一些营销书籍中，把“首荐率”作为药店工作的命脉，并形成了相当完善的工作模式。在OTC终端工作中，这样的观点被广泛认可，尤其是一些不做广告的产品和一些处方药品。
但是，在经历了一次无意中的市场体验之后，我几乎将以上的想法完全否定了。这次体验，让我改变了观点，也从此修正了我的思路：药店终端不完全是那样的。
体验：我没有买自己的产品
在一次市场调查工作中，由于天气原因，我感冒了，于是便到附近的药店去买药，原想买我们自己的产品，“肥水不流外人田”嘛。
我来到一个规模中等的药店，这也是我们的重要客户，每年的产出比较可观。（剩余2124字）