单品出样：动销不是惟一标准
很多一线销售代表都面临过这样的问题：好不容易在卖场申请下来的专柜，却由于经销商不能有效地执行厂家的终端出样标准，效果大打折扣；而一旦强制性地推行出样标准，经销商的业务员又怨声载道，消极执行。
从厂家的角度来说，建设一个专柜费用不菲，多则5～6万元，少则7～8千元，因此，申请专柜需要经过从当地办事处到总部的各个环节的审批、评估、核算，手续相当严格。尤其是二线品牌，终端建设费用本来就很紧张，为了建设统一的品牌形象、提高品牌知名度，一边是勒紧裤带，一边则是精打细算，要将每分钱都花在刀刃上。
厂家如此出血，经销商的业务员为何不领情?
从经销商的角度来说，并不是不想推行厂家的出样标准。事实上，他们也曾强硬要求必须按厂家的专柜出样标准执行，但其业务员强烈反对，因为他们的销售业绩考核，除回款率、增长率考核外，还有利润率、费用率等多项指标，业务员为达成各项指标，一切工作以达成考核指标为主。于是，业务员的各种终端短期行为俯拾皆是，删减专柜出样单品成了家常便饭。
但业务员也有他的道理：不好卖的单晶，一是占地方，二是影响考核指标，不得不撤换，用来摆放其他畅销品。（剩余2504字）