折扣在发行渠道管理中被广泛地使用着，但一些经销商把折扣当作另一种价格使用，在销售中的恶意竞争和窜货行为屡见不鲜，造成销售市场混乱，利润降低，经销商们怨声载道，渠道管理举步维艰。由此可见，我们必须清醒地认识折扣，并在渠道管理中恰如其分地运用好折扣手段。
在我国图书短缺的时代，是纯粹的卖方市场，卖方处于绝对优势地位，折扣的方式相对简单。一般是在销售图书时直接打折扣，这种直接打折扣也称为“折扣销售”，折扣的多少通常取决于进货量，量越大，折扣越低。那时的销售渠道也比较单一(出版社只能委托新华书店总店发行图书)，是典型的倒货模式。此后图书发行政策放宽了，出版社可以自办发行了，这时的经销商只要信息灵通，能通过一定的渠道找到好书，进书量足够大，就能获得较好的折扣，坐地批发就能赚取相当可观的差价。
渠道开拓与维护阶段的折扣
当卖方市场完全转为买方市场时，赊销普遍出现，渠道开始变革，出版社为更好地发展和占有更多的市场份额，必须进行渠道开拓，此时的折扣也随之而变。由于话语权掌握在买方手中，出版社不得不开始给更多的经销商赊销图书。赊销必然带来资金风险，为了减少风险，出版社开始给预付款折扣，鼓励经销商尽快付款，这就是“现金折扣”，俗称“返利”。（剩余2152字）